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5 étapes pour concevoir des emails de conversion efficaces en B2B

Rosalie Narcy
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5 ÉTAPES POUR CONCEVOIR DES EMAILS DE CONVERSION EFFICACES EN B2B

Nous le savons, l’ère du numérique a révolutionné le marketing. En B2C comme en B2B, l'email n'a jamais été autant utilisé ! Les 5 dernières années ont été, de loin, les plus excitantes en la matière pour les professionnels du marketing dans le domaine du digital. Cependant, l'art de l'email marketing nécessite une réelle méthodologie. Découvrez comment concevoir des emails de conversion efficaces dans le secteur du B2B !


L'Email marketing : Un retour sur investissement massif ! Le rôle de l'email marketing est d'évaluer l'intérêt d'un prospect pour votre produit ou service et de lui fournir des informations au fil du temps, jusqu'à ce qu'il manifeste un engagement concret. L’email marketing fait preuve depuis 5 ans d’un impressionnant retour sur investissement en la matière. Plus que jamais et en dépit des réseaux sociaux et des nouvelles technologies, les professionnels du marketing utilisent l'email. La raison en est simple ; d'après le "The State of Marketing Technology : Cost of ownership and return on investment (VentureBeat)" pour chaque 1 $ dépensé, l’email marketing génère 38 $ de retour sur investissement.

 

1- Définissez vos listes de clients

La première étape dans la création d’e-mails B2B ciblés est de définir les objectifs de votre diffusion. Vous cherchez à développer des clients plus locaux ou à vendre un produit à un public spécifique ? Identifiez vos objectifs et créez des listes à qui vous pourrez envoyer des e-mails au contenu spécifique. Ces listes vous aideront à l'élaboration de campagnes d’email marketing.

 

2- Utilisez l'email pour votre Lead nurturing

L’inbound marketing a pour but de construire ou maintenir une relation durable avec des visiteurs qualifiés, d’entretenir ces leads pendant plusieurs semaines, pour les aider et les inspirer, pour les éduquer sur votre marché jusqu'à ce qu'ils soient mûrs pour acheter.

C’est pour cette raison que vos premiers envois emails doivent avant tout être dédiés à la prise de connaissance plutôt qu'à la vente directe. Ce procédé porte le nom de lead nurturing, un terme essentiellement lié au secteur B2B, où les cycles de ventes sont rarement impulsifs mais au contraire souvent longs.

3- NE Négligez pas vos emails transactionnels 

En venant sur votre site, vos clients potentiels ont la possibilité de télécharger un livre blanc ou de s'enregistrer pour recevoir les mises à jours ou les newsletters. Les e-mails transactionnels sont déclenchés par une action qu'un utilisateur réalise sur le site web. Ces messages peuvent être automatisées de sorte que chaque fois qu'un utilisateur télécharge un livre blanc, un email lui soit envoyé avec un "merci de votre visite" ou "voici d'autres livres blanc qui pourraient vous intéresser, etc."

Créez donc une série d’emails transactionnels pour tous les types de contenus gratuits sur votre site.

 

3- Créez des emails optimisés pour les mobiles

D'après une étude comarketing-news et Sarbacane, 1 professionnel sur 5 lit ses emails sur un support mobile.

L’email n’est plus uniquement consulté dans les horaires classiques de présence au bureau, mais bien au-delà. On apprend que 64% des pros consultent leurs emails entre 7h et 9h, et 70% après 19h. 

Plusieurs études nous ont montré que la consultation sur mobile menait à du tri beaucoup plus radical des emails que sur desktop surtout avant l’arrivée au bureau. Il faut donc s’adapter aux usages des destinataires.

 

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4- Convertissez grâce aux 3 éléments clés du mail sur mobile

Trois éléments sont essentiels lorsque vous créez une campagne email mobile convaincant : le champ "expéditeur", la ligne d'objet, et la première ligne de votre texte (appelée aussi preview texte).

  • Communiquer H2H. Envisagez d'utiliser l’identité d'une personne dans le champ "expéditeur" (plutôt que le nom de votre entreprise). Cela paraît plus personnel et moins corporate. Si votre fournisseur de messagerie ne vous permet pas le paramétrage du champ de nom, pensez à utiliser un nom de service approprié pour augmenter la pertinence de votre email. De nombreux clients de messagerie mobile montrent le nom de l'expéditeur dans une police de plus grande taille que la ligne de sujet, et certains l’affichent même en gras.
  • Etre fluide. Un bon sujet de mail suscite de l'intérêt et augmente le taux d'ouverture. Pour vous assurer que votre ligne de sujet conviendra à tous les clients de messagerie mobile (Gmail, Outlook, Androïd, iPhone, etc.), restez en dessous des 50 caractères.
  • Ecrire comme sur Twitter. Assurez-vous que votre première phrase est pertinente et attractive, car elle apparaîtra dans la fenêtre d'aperçu sur les appareils mobiles. Si votre client email marketing offre la possibilité de configurer aperçu du texte, assurez-vous d'utiliser cette fonction pour des résultats optimaux. Une astuce efficace à retenir lors de la rédaction de contenu de messagerie pour mobile est de penser comme si vous tweetiez, compte tenu de la petite taille de l'écran des appareils mobiles, c’est le contenu direct et succinct qui fonctionne le mieux. Éviter le contenu qui nécessite trop de clic et beaucoup de défilement.


Dans le corps de votre email, faites en sorte que votre contenu soit simple à lire : utilisez des sous-titres, des paragraphes courts, et beaucoup de sauts de ligne. N’oubliez pas d'inclure votre cala-to-action !

 

5- Réalisez un trackings approfondi et continu

 

Le taux de conversion email ou taux de transformation  B2B est un indicateur clé de mesure de la réussite d’une campagne. Il reflète la capacité de votre email à convaincre les lecteurs de réaliser une action (inscription à un formulaire de contact, téléchargement d'un livre blanc, etc…). Pour une campagne emailing, le taux de conversion se calcule en divisant le nombre de destinataires par le nombre de visiteurs uniques sur les liens proposés.

 

La donnée est au cœur de votre stratégie. Après chaque envoi d’email, il est indispensable d’analyser les résultats pour construire une boucle d’apprentissage. Une compréhension détaillée des indicateurs concernant l'ouverture les mails, l'accessibilité, le click-through-rate, la comparaison d'éléments de campagnes diverses et leur taux de conversion en fonction des destinataires, tout cela et bien d’autres données vous permettent de suivre les résultats en détail pour segmenter, adresser le bon message, à la bonne personne et au bon moment. 

 Convaincu ? Le plus simple pout étoffer votre approche du design web est de : Téléchargez notre livre blanc sur l'inbound marketing au service de la  stratégie SaaS. 

 Sur le même sujet nous vous suggérons de lire aussi "7 étapes pour concevoir votre stratégie de contenu B2B".

 

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