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5 tactiques Inbound Marketing pour les start-up Saas

Sophie Bruand

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L’inbound marketing consiste à attirer des prospects qualifiés pour votre start-up Saas en publiant du contenu spécifiquement pensé pour vos cibles. C’est une approche centrée sur la volonté d’être utile plutôt qu’invasif et pushy. Une fois que les prospects arrivent sur votre site, découvrent votre contenu et cliquent sur vos call to action, ils peuvent demander un essai gratuit et devenir clients.

 

D’après Gartner, le marché du logiciel SaaS va connaître une croissance de 33 milliards de dollars en 2016. Ce niveau de croissance énorme s’accompagne inévitablement d’une augmentation de la pression concurrentielle et monte la barre plus haut du marketing pour les start-up SaaS.

 

Les start-up SaaS pour survivre vont devoir briller sur les axes de développement suivants :

  • Différentiation
  • Acquisition de nouveaux clients
  • Réduction du Churn
  • Amélioration des conversions 

Les éditeurs SaaS qui adoptent la stratégie inbound marketing obtiennent des avantages compétitifs indéniables et croissent plus rapidement.

 

L’inbound marketing profite tout spécialement aux start-up SaaS. D’abord le cout d’acquisition client est beaucoup plus bas qu’avec les techniques traditionnelles. Vous atteignez un plus large public avec des budgets très inférieurs. Ensuite, la stratégie inbound marketing permet de raccourcir le cycle de vente et d’augmenter le nombre de conversions en préparant les prospects à demander un essai gratuit ou à prendre une décision d’achat bien avant qu’ils ne contactent les commerciaux.

 

C’est une stratégie très efficace qui permet aux éditeurs de logiciels SaaS d’acquérir et de fidéliser de nombreux clients, d’atteindre le point mort plus vite et de réussir durablement.

 

Voici les 5 tactiques inbound à employer pour le marketing des logiciels SaaS.

1.Proposer un contenu original à vos cibles

La production de contenu ciblé est la clé d’une stratégie inbound marketing efficace. Proposez des retours d’expérience, des études de cas, des conseils qui répondent aux problématiques de vos prospects. Pour fidéliser vos clients et leur vendre des services additionnels (upselling) communiquez sur vos nouvelles fonctionnalités, des astuces pour gagner en productivité et tirer le meilleur parti de votre logiciel SaaS.

 

2. Faire levier sur les contenus premium pour générer des leads qualifiés

Proposez en téléchargement des contenus à forte valeur ajoutée, comme des livres blancs des études ou organiser des webinaires de formation. En échange, vous pourrez collecter des informations sur vos visiteurs et commencer à animer une relation de lead nurturing avec eux. Les start-up qui réussissent le mieux offrent des livres blancs approfondis qui apportent une réelle valeur à leurs prospects et génèrent ainsi beaucoup de leads qualifiés.

 

La bonne démarche pour produire ce contenu premium est de partir des problématiques et défis que doivent surmonter vos buyer persona et d’être en mesure de répondre à leurs objections et leurs blocages. Vous vous ouvrez ainsi la voix pour démontrer la valeur et l’intérêt de votre logiciel SaaS.

 

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3. Promouvoir ces contenus via votre site, les réseaux sociaux et le PPC

Pour commencer partagez largement votre contenu sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Twitter, Facebook et Google+.

 

Faites également la promotion de vos contenus sur votre site web, dans vos emails, votre newsletter et vos articles de blog en utilisant des call to action attractifs.

 

Enfin n’hésitez pas à recourir aux campagnes PPC pour donner un coup de boost au trafic des landing pages qui donnent accès à votre contenu premium.

 

Enfin utilisez ces contenus pour nourrir la relation avec vos leads dans le cadre de vos programmes de lead nurturing en recourant à un logiciel de marketing automation. C’est un bon moyen de les faire progresser dans votre entonnoir de vente.

 

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4. Animer la relation avec les leads pour les qualifier davantage

Un lead qualifié par le marketing (MQL, marketing qualified lead) est un lead dont on prédit qu’il est prêt à devenir client à partir de ses données démographiques (entreprise, secteur, fonction…) et de ses réactions à nos sollicitations (ouverture des emails, téléchargement de documents, consultation de pages du site…). Ce sont des leads très qualitatifs que l’on peut mettre dans les mains de l’équipe commerciale.

 

sequence lead nurturing 

 

Pour transformer un contact acquis en lead très qualifié (MQL) on engage avec lui une relation, essentiellement au travers d’emails et de messages sur les réseaux sociaux. Au fil du temps on lui propose des conseils et contenus à valeur ajoutée qui permettent de collecter davantage d’information sur leur profil et leur réactivité.

 

Dans le cas de start-up SaaS, vous pouvez proposer des études de cas relatives à votre secteur, des comparatifs de tarifs, des articles qui répondent aux principales objections.

 

5. Convertir avec l'essai gratuit de votre logiciel SaaS

Le but de vos programmes relationnels de lead nurturing est d’amener vos prospects à faire un essai gratuit de votre solution.

Mettez en avant les avantages de votre essai gratuit et accompagnez l’utilisateur tout au long de sa période d’essai avec des conseils, la mise en avant de certaines fonctionnalités ou ressources.

 

L’objectif est d’en faire un utilisateur heureux qui ne pourra plus se passer de votre solution et en fera l’acquisition.

 

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Sophie Bruand

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