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7 types de contenus B2B qui génèrent vraiment des leads

Sophie Bruand

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Les contenus B2B premium accessibles via un formulaire (aussi appelés contenus à péage) sont des éléments essentiels de toute campagne d’inbound marketing, comme le montre le schéma ci-dessous. Sans eux pas de captation ni de génération de leads.

 

anatomie campagne inbound marketing


 

Alors que les budgets alloués à la production de contenu marketing ne cessent de croitre, il est plus qu’indispensable de choisir avec discernement les types de contenus les plus efficaces.

 

Le CMO Council a publié des statistiques en 2015 qui indiquent quels sont les 6 types de contenus les plus performants en terme de generation de leads.

 

Il est d’ailleurs intéressant de constater le décalage qu’il y a avec les contenus les plus souvent produits.

 

types de contenus B2B developpes

 

types de contenu B2B pour la generation de leads

 

Avant d’entrer dans le détail de chacun de ces types de contenus, il faut bien avoir à l’esprit qu’outre le format, la qualité a une importance décisive pour la génération de leads.

1- Livres Blancs

Un livre blanc est un guide qui traite d’un sujet donné de manière détaillée. Il est le plus souvent rédigé de manière assez académique. Un bon moyen de créer votre premier livre blanc est de compiler 3 à 4 articles de blog dédiés à un sujet précis.

 

Les livres blancs sont des contenus particulièrement adaptés si vos buyer personas ont une position managériale, la capacité à prendre du recul et à consacrer du temps à ces contenus relativement long et fouillés.

 

Notre Guide Inbound Marketing pour les entreprises SaaS est un bon exemple de livre blanc.

 

Téléchargez notre livre blanc sur l'inbound marketing au service de la  stratégie SaaS

2- Webinaires

En marketing  B2B les investissements dans le format webinaire ne cesse de croitre depuis 2014. Les webinaires sont une excellente opportunité de combler le gap entre contenus téléchargeables un peu impersonnels et événement en présentiel en permettant aux participants de poser des questions et de dialoguer avec le présentateur.

 

Si vous vous mettez aux webinaires, voici quelques points à avoir en tête :

  • Les webinaires sont plus particulièrement adaptés aux phases de prise de conscience et de considération du parcours d’achat
  • 40 à 50% des inscrits participent effectivement au webinaire en moyenne
  • Les Webinaire peuvent avoir un coût au leads un peu supérieur mais les leads générés par ce levier sont en général plus qualitatifs
  • Les sondages en ligne et sessions de questions/ réponses sont un bon moyen d’impliquer votre audience.

3- Vidéos

La vidéo est un excellent moyen de mettre un visage sur une marque et de construire une relation plus personnelle avec un acheteur potentiel. Elle peut être utilisé par les spécialistes du marketing B2B de nombreuses façons différentes.

 

Les possibilités d’utilisations de la vidéo recommandées pour le marketing B2B sont :

  • démonstrations de produits
  • témoignages clients
  • interviews influenceurs
  • conférence ou présentations

La vidéo est idéale pour l'éducation client dans le haut de l'entonnoir. Nous avons constaté que la création de vidéos éducatives / d'information où l’on enseigne aux utilisateurs quelque chose obtient un niveau engagement fantastique et génère autant de leads que la plupart des ebooks / téléchargements.

4- Présentations Slideshare

SlideShare est devenu une ressource incroyable pour les présentations de toutes sortes, et l'intégration avec LinkedIn renforce encore son attractivité.

 

Tout comme les articles de blog sont un bon point de départ pour créer des livres blancs, vous avez probablement déjà quelques présentations en stock que vous pourriez utiliser pour créer votre première campagne SlideShare.

 

Voici une excellente présentation SlideShare sur la façon de générer des prospects dont nous vous recommandons la lecture

5- eBooks

Les eBooks comme les livres blancs sont un format long mais qui intègrent généralement des éléments graphiques et des images plus design. De ce fait, les ebooks sont une bonne formule pour les marketeurs dont la cible a une préférence pour le contenu visuel facile à digérer et sont généralement utilisés pour sensibiliser le public au sommet de l'entonnoir.

 

Comme exemple d’eBook nous vous proposons de regarder 30 trucs et astuces pour générer des leads.

6- Infographies

Les infographies diffèrent légèrement des autres types de contenus que nous avons évoqué jusqu’à présent parce qu’elles doivent être en libre accès. Elles représentent malgré tout un bon levier pour le marketing B2B, parce qu’elles permettent de raconter une histoire visuellement et sont très propices à la viralisation.

 

Pour créer votre première infographie vous pouvez utiliser des outils comme Piktochart, Canva,Venngage ou des services comme Visual.ly.

7- Rapports d'étude

Ce type de contenu est particulièrement indiqué quand vos cibles sont avides de données sur les dernières tendances de l'industrie qui leur permettent d’éclairer leur prise de décision.

Quels enseignements pour votre stratégie de contenu en B2B ?

De toute évidence, ce ne sont pas les options qui manquent pour les types de contenu que vous pouvez utiliser pour générer des prospects et des revenus pour votre entreprise.

 

Mais avant de commencer, examiner soigneusement les types de contenu que votre entreprise devrait créer, réfléchissez à vos buyer personas et cartographiez leurs besoins et préférences de contenu tout au long de leur parcours d’achat. Une fois que vous aurez démarrer, vous serez en mesure de réutiliser le contenu de différentes manières à travers différents canaux pour faire monter en puissance votre inbound marketing B2B.

 

Téléchargez notre grille pour développer votre stratégie de contenus B2B !




 


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