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Buyer personas, pourquoi en avez vous vraiment besoin ?

Rosalie Narcy
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 Buyers personas, pourquoi en avez vous vraiment besoin

 

Vous avez certainement déjà entendu parler des buyers personas, mais vous vous demandez si c’est bien utile ? La réponse est évidemment oui ! Ils sont une représentation de vos clients idéaux. Créés à partir de données réelles, vos buyer personas vous permettront de segmenter au mieux votre audience et ainsi créer des campagnes marketing plus efficaces et mieux ciblées. 

1- Que sont les buyers personas ?

 

Commençons par définir en détail ce que sont les buyer personas.

Dans sa forme la plus simple un persona est une représentation de :

  • Qui est votre acheteur ?
  • Qu’essaye t'il de faire ?
  • Quels objectifs guident sont comportement ?
  • Comment pense t'il ?
  • Comment achète t'il ?
  • Ou et quand achète t'il ?
  • Pourquoi décide t'il d'acheter ?

Autrement dit, les buyers personas sont des représentations fictionnelles précises et vivantes de vos clients cibles. Elles se matérialisent par une carte d’identité détaillée qui présente toutes les informations de votre personas utiles à votre démarche marketing : 

  • son contexte personnel
  • sa formation et son parcours professionnel
  • les caractéristiques de son comportement
  • ses objectifs
  • ses défis
  • la façon qu'il a de s’exprimer au travers de verbatim
  • ses objections fréquentes
  • les solutions que vous apportez à ses objectifs & défis
  • les arguments marketing que vous devez mettre en avant
  • l’elevator pitch qui synthétise votre proposition de valeur.

 

2- A quoi servent les buyer personas ?

 

Se contenter de données socio-démographiques sur vos acheteurs ne vous permettra pas de déterminer quels sont les facteurs psychologiques et les habitudes d’achat qui influencent vos clients dans leur processus d’achat. Il vous permettent d'identifier les besoins de vos clients. 

Dans un contexte hyper digitalisé où le comportement des acheteurs en B2C comme en B2B a radicalement changé, il est fondamental de se donner les moyens de bien comprendre les comportements et les attentes de vos clients cibles. C’est la condition pour concevoir une stratégie marketing digitale gagnante.

 

3- Comment développe-t'on les buyers personas ?

Ces personas ne doivent pas être le fruit de votre imagination. Ils doivent être développés sur la base d’un travail d’investigation très sérieux à travers des interviews auprès de vos clients mais surtout auprès de vos prospects.

Commencez par analyser votre marché cible et identifier le profil des entreprises qui pourraient être vos clientes. Puis trouvez qui sont les décisionnaires et les prescripteurs, quels postes ils occupent en général au sein de ces entreprises. Ensuite identifiez des personnes qui occupent ces postes et décrochez votre téléphone pour les interviewer sur le base de l'argumentaire que vous aurez préparé en amont.

Après quelques interviews, vous serez à la tête d’informations factuelles, riches et précises qui vous permettront de construire des personas de très bonnes qualités.

 

Vous trouverez dans notre kit, une grille précise pour mener à bien ces interviews.

 

4- Les erreurs à ne pas commettre

 

- vous contenter de vos suppositions et ne pas INTERROGER de vrais prospects.
- Vous encombrer de trop de détails en développant vos personas.

Il faut rester focaliser sur l’essentiel :

  • Les douleurs : quels sont les 3 ou 5 problèmes principaux que votre persona cherche à résoudre en priorité ?
  • Les facteurs de succès : quels critères ou métriques votre persona utilise-t-il pour évaluer la réussite de vos services ?
  • Les objections : quels éléments pourraient freiner ou rebuter vos personas ?
  • Le process d’achat : quelle démarche votre persona suit pour explorer puis évaluer les solutions à ses problèmes ?
  • Les critères de décision : quelles dimensions va-t-il prendre en considération pour parvenir à faire son choix ?
- Développer trop de personas et vous perdre chemin faisant.

 

Maintenant à vous de jouer, développez vos personas en vous aidant de notre kit qui vous guidera pas à pas dans cette démarche.

 

telecharger-kit-devloppement-buyer-persona 



 


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Rosalie Narcy

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