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Buyer personas, pourquoi vous en avez vraiment besoin

 

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Vous avez certainement déjà entendu parler des buyers personas, mais vous vous demandez si c’est bien utile ?

 

Nous allons tenter ici de vous convaincre que c’est une méthode incontournable pour construire une démarche marketing et plus largement une expérience client efficace.

1/ Que sont les buyers personas ?

 

Commençons par définir en détail ce que sont les buyer personas.

Dans sa forme la plus simple un persona est une représentation de :

  • - Qui est votre acheteur ?
  • - Qu’est-ce-qu’il essaye de faire ?
  • - Quels objectifs guident sont comportement ?
  • - Comment il pense ?
  • - Comment il achète ?
  • - Quand et il achète ?
  • - et Pourquoi il a décidé d'acheter ?

 

Autrement dit, les buyers personas sont des représentations fictionnelles précises et vivantes de vos clients cibles. Elles se matérialisent pas une carte d’identité détaillée qui présente toutes les informations de votre personas utiles à votre démarche marketing : 

  • - son contexte personnel
  • - sa formation et son parcours professionnel
  • - les caractéristiques de son comportement
  • - ses objectifs
  • - ses défis
  • - sa façon de s’exprimer au travers de verbatim
  • - ses objections fréquentes
  • - les solutions que vous apportez à ses objectifs & défis
  • - les arguments marketing que vous devez mettre en avant
  • - l’elevator pitch qui synthétise votre proposition de valeur.

 

Vous pouvez créer les votres en téléchargeant notre kit qui vous propose un modèle gratuit.

 

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2/ A quoi servent les buyer personas ?

 

Se contenter de données socio-démographiques sur vos acheteurs ne vous permettra pas de déterminer quels sont les facteurs psychologiques et les habitudes d’achat qui influencent vos clients dans leur processus d’achat. 

 

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Dans un contexte hyper digitalisé où le comportement des acheteurs en B2C comme en B2B a radicalement changé, il est fondamental de se donner les moyens de bien comprendre les comportements et les attentes de vos clients cibles. C’est la condition pour concevoir une stratégie marketing digitale gagnante.

3/ Comment développe-t'on les buyers personas ?

Ces personas ne doivent pas être le fruit de votre imagination. Ils doivent être développés sur la base d’un travail d’investigation très sérieux auprès des personnels en contact avec les clients mais surtout auprès de prospects, clients et clients perdus que vous interviewez.

 

Commencez par analyser votre marché cible et identifier le profil des entreprises qui pourraient être vos clientes. Puis trouvez qui sont les décisionnaires et les prescripteurs, quels postes ils occupent en général au sein de ces entreprises. Ensuite identifiez des personnes qui occupent ces jobs et décrochez votre téléphone pour les interviewer.

Vous serez après quelques interviews à la tête d’information factuelles, riches et précises qui vous permettront de construite des personas extrêmement robustes.

 

Vous trouverez dans notre kit, une grille précise pour mener à bien ces interviews.

 

4/ Les erreurs à ne pas commettre

 
1/ Ne pas interroger de vrais clients et se contenter de recourir à votre imagination ou d’interroger les vendeurs. Vous risquez ainsi de tirer à côté de la cible.
 
2/ S’égarer dans les détails en développant ses personas.

 

Il faut rester focaliser sur l’essentiel :

- Les douleurs : quels sont les 3 ou 5 problèmes principaux que votre persona cherche à résoudre en priorité ?

- Les facteurs de succès : quels critères ou métriques votre persona utilise-t-il pour évaluer la réussite de vos services ?

- Les objections : quels éléments pourraient freiner ou rebuter vos personas ?

- Le process d’achat : quelle démarche votre persona suit pour explorer puis évaluer les solutions à ses problèmes ?

- Les critères de décision : quelles dimensions va-t-il prendre en considération pour parvenir à faire son choix ?

 
3/ Développer trop de personas et se perdre chemin faisant.

 

 

Convaincu ? Maintenant au boulot, développer vos personas en vous aidant de notre kit qui vous guidera pas à pas dans cette démarche.

 

 

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