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Calculer le nombre de leads dont vous avez vraiment besoin

Sophie Bruand

Savez vous réellement calculer le nombre de leads dont vous avez besoin ?
Le piège evident dans lequel il vaudrait mieux ne pas tomber est de définir le nombre de leads à générer  en utilisant la technique du doigt mouillé. Même si souvent, c'est la technique la plus courante dans les équipes marketing...
 
Vous devriez également éviter de supposer que votre nombre de leads va croître comme par enchantement par rapport au mois précédent. Fort heureusement il y a une façon plus rigoureuse de procéder, qui découle des objectifs à plus haut niveau de la compagnie.
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Commencez par votre objectif de ventes

La clé pour déterminer votre objectif de génération de leads est de commencer par le résultat final qu’on désire atteindre, et de faire le calcul à l’envers.

Commencez par définir votre objectif de ventes, c’est-à-dire quel montant de ventes totales vous ambitionner d'atteindre. Ensuite, par des calculs simples, vous pouvez déterminer le nombre de leads requis pour vous permettre d’atteindre votre objectif de ventes.

1: Déterminer le montant de revenus que votre équipe doit générer. 

Identifiez quel montant de revenus l’équipe doit générer au total, et quel pourcentage de ce montant doit venir du web marketing. Par exemple, disons que l’équipe de ventes doit générer 100,000 € de résultat, et que 80% de ce montant doit venir de campagnes web marketing.

100.000 x 80% = 80.000 € de ventes. 

2: Déterminer le nombre de nouveaux clients à conquérir pour atteindre votre objectif de ventes. 

Calculez le nombre de nouveaux clients correspondant à l’objectif de ventes obtenu à l’étape 1.
Pour le calculer, divisez ce montant par le montant moyen d’une nouvelle vente/client
Voici la formule pour cet exemple :
80.000 € / 16.000 € revenu par client = 5 clients
Donc, il vous faudra 5 nouveaux clients pour atteindre votre objectif de ventes. 
3: Calculez le nombre de leads nécessaire pour réaliser votre objectif de conquête client
La prochaine étape consiste à déterminer le nombre de leads requis pour générer le nombre de nouveaux clients obtenu à l’étape 2. Pour ce calcul, vous aurez besoin de connaitre votre taux moyen de conversion de lead à client – c’est-à-dire le pourcentage de leads qui deviennent des clients en moyenne. 
 
Par exemple, disons que votre taux de conversion de leads à clients est de 2%. Vous pouvez calculer le nombre de nouveaux leads requis à l’aide de la formule suivante:
5 clients / 2% taux de conversion (leads à clients) = 250 leads

4: Suivez régulièrement votre performance de génération de leads et de conversion client. 

Nous vous recommandons d'assurer un suivi régulier (idéalement hedomadaire) de vos résultats. Ainsi, tous peuvent suivre less progrès au cours du mois (ou de l’année) et s’ajuster s’il y a un déficit de leads. 
Vous avez calculé votre objectif de génération de leads, et vous êtes prêts à passer à l'action ?
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