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Campagne de lead nurturing, mode d'emploi

Sophie Bruand

 

campagne-lead-nurturing

 

L' enjeu majeur exprimé par les équipes marketing, après la génération de leads, est de parvenir à améliorer  la conversion et la qualité des leads transmis aux équipes de vente. 

 

Vous avez fait le plein de contacts avec de brillantes campagnes de génération de leads mais vous ne savez pas très bien comment exploiter efficacement cette base. Comment savoir si ces contacts sont assez qualifiés, s’ils ont un projet d’achat et à quelle échéance ? Faut il les transmettre directement à l’équipe commerciale ? 60 % des contacts qui font une demande d’information n’ont pas de projet d’achat avant 3 mois et 20% pas avant un an ! Il est donc essentiel d’animer la relation pendant ce laps de temps pour augmenter significativement vos chances de vendre. C'est un point clé de la méthode Inbound Marketing.

 

Parce que nous avons pris toute la mesure de cet enjeu nous mettons à votre disposition un kit marketing qui vous guide pas à pas pour construire une campagne de lead nurturing. Vous pouvez télécharger ce kit marketing dès maintenant et nous allons vous expliquer ici comment concevoir et mettre en oeuvre votre stratégie de lead nurturing.

 

telecharger kit de lead nurturing

1: Réunir les conditions pour faire du lead nurturing

Avant de plonger dans le grand bain du lead nurturing, il faut vérifier que vous avez bien tout l’équipement de piscine, c’est à dire :

  1. Un outil d’envoi d’email automatisé :
  2. Il est indispensable de disposer d’un outil dans lequel vous injectez vos contacts acquis et qui vous permette de leur adresser des emails en mode automatisé. Vous pouvez démarrer avec des outils comme MailChimp ou Leadin pour faire vos premières armes. Pour une plus grande efficacité nous vous recommandons la solution HubSpot que nous utilisons au quotidien.
  3. Un buyer persona cible :
  4. A minima pour concevoir vos scénarios et contenus et messages avec une approche centrée sur les besoins de vos cibles. Vous trouverez toutes les informations utiles à la conception des buyers personas dans notre guide ici. 

telecharger-kit-devloppement-buyer-persona

  1. Du contenu à partager :
  2. Le principe du lead nurturing est d’apporter de l’information et d'éduquer votre lead. Vous devez donc être en mesure de fournir des contenus à valeur ajoutée sur une base régulière.
  3. Une offre spécifique :
  4. Qui est votre objectif final et le passage à l’achat que vous attendez de votre lead

S’il vous manque certains de ces éléments nous pouvons sûrement vous aider, contactez nous.

 

2: Construisez votre séquence de lead nurturing 

Prenons l’exemple d’un prospect qui souhaite refondre son site Internet et cherche une agence de marketing digital pour l’accompagner. Imaginons que vous êtes le responsable marketing de cette agence.

 

Offre de contenu premium : l'appât

Commencez par produire un contenu à valeur ajoutée répondant aux préoccupations de votre buyer persona qu’il pourra télécharger sur votre site, un guide des 7 éléments incontournables pour concevoir son site web par exemple.

 

Séquence d’emails pour animer la relation : la canne à pêche 

Concevez ensuite une séquence d’emails à lui adresser, avec un délai minimum de 5 jours entre chaque email pour le conduire progressivement vers une décision d’achat.

 

Jour 1 : email d’introduction remerciant votre contact d’avoir téléchargé votre guide "7 éléments incontournables pour concevoir son site web"

 

Jour 5 : offre d’un nouveau contenu présentant votre offre spécifique : "un séminaire de 3 jours pour concevoir son site web ». Dans l’email vous proposez une vidéo expliquant votre offre spécifique et un call to action pour un entretien de positionnement.

 

Jour 10 : vous adressez à votre lead un nouveau document à téléchargez en contrepartie du renseignement d’un nouveau formulaire « Les 10 plus grosses erreurs à éviter dans la conception d’un site web"

 

Chaque email dans votre séquence doit poursuivre un objectif précis : qualification du profil, détection de l’intention d’achat, conversion. Vos messages doivent être personnels et chaleureux, le lead nurturing est d’abord l’instauration d’une relation de qualité avec vos prospects.

 

Paramétrez votre séquence d’envoi d’emails dans votre outil d’automatisation :

- évènement déclencheur

- liste de contacts cible

- délai de temporisation entre les messages

 

Communiquez sur votre offre : le choix du spot de pêche

Propagez votre offre premium (l’appât) sur vos réseaux sociaux, et à vos contacts antérieurs par emails pour assurer la génération de leads.

 

Analysez, améliorez et recommencez

Pour que votre lead nurturing donne sa pleine puissance il est important de suivre de près chacune de vos actions afin d’évaluer sa performance et d’identifier des opportunités d’amélioration.

 

Regardez notamment :

  • - clics sur vos messages relayant l'offre
  • - taux de conversion de votre landing page
  • - ouverture des emails
  • - taux de clics dans vos emails
  • - et surtout conversion à votre offre cible

 

Prêts à faire vos premiers pas de lead nurturing ? Utilisez notre kit pour vous accompagner dans la création de votre stratégie ou consultez nous sur le sujet.

 

 



 


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