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Comment mettre sur pied une équipe de vente en ligne

Sophie Bruand

Pour vendre en 2015 on ne peut plus se contenter de la prospection téléphonique destinée à décrocher des rendez-vous. Un commercial chaleureux et souriant ne suffit malheureusement plus à l’ère digitale. Les entreprises obtiennent de bien meilleurs résultats quand elles se concentrent sur la vente via Internet.

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Pour vendre via Internet (et cela ne se limite pas au e-commerce et à l’achat en ligne) il faut mettre sur pied une équipe commerciale dédiée et spécialement formée à la vente à des leads captés en ligne. Voici quelques recommandations pour former une telle équipe.

1- Maitriser le marketing de contenu

Votre équipe commerciale ne se contentera pas seulement de vendre des produits ou des services, elle devra aussi fonctionner comme une équipe de marketing opérationnel. N’oublions pas qu’aujourd’hui ce ne sont plus les commerciaux qui ont la main sur le cycle de vente, ce sont les clients. Le meilleur moyen d’être remarqué par les clients n’est pas de faire du porte à porte mais de recourir à la méthode Inbound Marketing. En utilisant l’Inbound Marketing pour vendre, les commerciaux attirent des leads et clients potentiels via du contenu à valeur ajoutée. C’est le premier pas dans le cycle de vente. C’est pourquoi votre équipe commerciale doit être en mesure de créer et de publier du contenu orienté spécifiquement vers leurs cibles. En 2 mots ils doivent penser comme des marketeurs.

2- Miser sur l'esprit d'équipe

Fini le commercial en mode lonesome cowboy qui vit sa vie sur la route et rend des comptes uniquement sur les ventes. Aujourd’hui pour être performants ils sont dans l’obligation de collaborer avec d’autres équipes : marketing, web, rédacteurs et autres commerciaux. La méthode Inbound marketing ne peux fonctionner pleinement qu’en mode collaboratif. Quand vous recrutez, préférez des profils qui ont le sens du collectif, de la communication et du travail en équipe, aux loups solitaires. 

3- Vendre sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux font désormais partie intégrante du processus de vente en ligne. Votre équipe doit connaitre comme sa poche les différents plateformes comme Facebook, Twitter, Google+, et LinkedIn. Elle doit en maitriser les règles tacites, l’étiquette et comprendre comment attirer au mieux l’attention des clients potentiels via ces canaux. Elle doit sentir quel est le moment opportun pour approcher un potentiel client et quand savoir patienter pour entrer en contact.

4- Devenir un mutant du cycle de vente

Votre équipe commerciale doit intégrer dans sa philosophie le nouveau cycle de vente dans lequel c’est le client qui dirige. Elle doit être en mesure d’identifier à tout moment à quel phase du cycle se trouve le client. En déterminant la maturité du client, le commercial pourra facilement savoir quel tactique choisir pour se rapprocher de la vente. Si le client est aux prémisses de son projet d’achat c’est l’envoi de contenus marketing ciblés par email qu’il faudra privilégier. S’il est plus avancé et disponible pour prendre vos appels, alors c’est qu’il est prêt à signer un bon de commande. Votre équipe pourra identifier la meilleure tactique à adopter grâce au tracking et à l’analyse des statistiques de consultation du site, et en identifiant les parcours des clients sur le site : que consultent ils, combien de temps restent ils…

5- Laisser tomber les argumentaires commerciaux

Le job de vendeur aujourd’hui ce n’est plus de rabâcher sempiternellement le mêmes argumentaires et connaitre par coeur les prix catalogue. Vous obtiendrez de bien meilleurs résultats en réunissant une équipe de vente en ligne aguérrie aux méthodes de l’Inbound Marketing, de la vente sur les réseaux sociaux et familière du nouveaux fonctionnement du cycle de vente au XXIème siècle. Les blogs, emails marketing, réseaux sociaux et logiciels de statistiques web sont aujourd’hui les principaux outils et le meilleurs amis des commerciaux pour vendre et développer le chiffre d’affaire. 

Pour aller plus loin et voir comment vous pourriez mettre en application cette méthode pour vos équipes commerciale, nous vous proposons de bénéficier d'un entretien gratuit avec l'un de nos consultants.

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Sophie Bruand

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