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Utiliser l'Inbound Marketing pour faire décoller votre start-up SAAS ?

Romain Goday

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L’inbound marketing permet aux entreprises d’attirer des prospects qualifiés, grâce à des contenus ciblés, originaux et à forte valeur ajoutée. Il s’agit d’accompagner vos clients à chaque étape de leur parcours d’achat, en leur proposant votre assistance plutôt qu’un discours ouvertement commercial.

Comment votre start-up SaaS peut-elle exploiter ce type de communication digitale, résolument orientée utilisateur, pour transformer vos prospects en clients, voire en ambassadeurs de votre entreprise ?

 

Start-up SaaS : le défi de la différenciation

Selon une étude publiée par Gartner, le marché des SaaS (ou Software as a Service) devrait connaître une croissance de 18 % en 2017. Signe d’un marché en bonne santé, cette augmentation traduit aussi une concurrence accrue.

Désormais, votre start-up SaaS doit absolument se démarquer pour séduire de nouveaux prospects, fidéliser vos clients existants ou encore augmenter votre taux de conversion, depuis l’abonnement à votre newsletter ou votre site jusqu’à l’achat de votre logiciel. Seule une stratégie différenciante, portée par un contenu de qualité et une expérience client optimisée, permet désormais aux jeunes entreprises de se développer sur le long terme sur le marché compétitif des SaaS.

Pourquoi l’inbound marketing ?

L’inbound marketing et les start-up SaaS forment un mariage heureux pour plusieurs raisons.

Tout d’abord, cette branche du marketing permet d’acquérir des leads qualifiés à moindre coût, jusqu’à 61 % moins cher qu’avec des techniques de marketing classiques. De cette façon, vous pouvez concentrer vos ressources humaines et financières au développement de votre start-up tout en recrutant une audience plus large sur le long terme.

L’inbound marketing vous permet également de réduire la durée du cycle d’achat, et donc de parvenir à une vente plus rapidement. En préparant vos prospects en amont, avec des contenus didactiques, originaux et toujours utiles, ces derniers seront plus enclins à contacter votre équipe commerciale ou à réaliser un essai gratuit.

5 façons d’utiliser l’inbound marketing pour améliorer les performances de votre start-up SaaS

Vous l’aurez compris, l’inbound marketing s’est progressivement imposé comme un atout de choix pour le développement des entreprises, notamment sur le marché des SaaS. Il s’agit d’un outil efficace pour acquérir et fidéliser de nouveaux clients, atteindre votre seuil de rentabilité le plus rapidement possible et maintenir à long terme le succès de votre entreprise.

Voici 5 façons d’exploiter l’inbound marketing pour développer votre start-up SaaS.

#1 Publier des contenus de qualité, originaux et à forte valeur ajoutée sur vos supports web

 

Votre stratégie de contenu représente la clé de voûte de votre édifice inbound marketing. Elle vous permet d’acquérir de nouveaux prospects et clients, en fournissant des solutions claires aux problèmes qu’ils rencontrent.

Publiez, sur votre site, des études de cas, des guides pratiques ou d’achat. Concentrez-vous sur les besoins, exprimés ou non, de votre audience : vos contenus doivent fournir des ressources de qualité aux internautes.

Pour identifier les types de contenu recherchés par votre audience, commencez par vous intéresser aux mots-clés qu’elle emploie sur les moteurs de recherche : des outils comme Adwords ou SEMrush pourront vous y aider.

Développez votre stratégie de contenu à partir des informations fournies par ces outils, et adoptez un rythme régulier et soutenu pour vos publications (1 à 3 publications par semaine, par exemple). Une fois que vous disposerez d’un réservoir suffisant de contenus, vous pourrez affiner votre stratégie en analysant le trafic vers les différentes pages de votre site, de votre blog d’entreprise ou même sur vos réseaux sociaux.

#2 Utiliser des contenus premium pour générer des leads qualifiés

 

Les contenus premium vous offrent une marge d’action non négligeable dans le cadre d’une stratégie inbound marketing. Ils vous permettent notamment de recueillir des informations variées sur votre audience : en contrepartie d’un livre électronique gratuit, un internaute sera souvent prêt à vous donner son adresse e-mail, le nom de sa société, ou encore son poste.

Une stratégie inbound marketing réussie repose avant tout sur la qualité des contenus que vous proposez aux internautes. Un livre blanc original, voire exclusif, bien étoffé et documenté, représente un argument de poids au moment où vous souhaitez collecter des informations sur vos prospects. Il doit donc être qualitatif.

Vous pourrez ensuite exploiter ces informations pour accompagner votre nouveau prospect tout au long de son parcours d’achat.

#3 Promouvoir vos contenus sur tous les supports web

 

Commencez par faire la liste de vos supports web : disposez-vous d’un blog d’entreprise ? Avez-vous investi les réseaux sociaux ?

L’ensemble de ces canaux de communication doivent servir votre stratégie inbound marketing. Relayez d’abord vos publications sur les médias sociaux les plus fréquentés, comme Facebook, LinkedIn ou Twitter. N’oubliez pas de solliciter votre réseau digital, surtout s’il comprend des influenceurs ou des ambassadeurs de votre marque.

Votre newsletter peut également servir à promouvoir vos contenus, à condition de la rendre irrésistible. N’oubliez pas que l’internaute, en vous fournissant son adresse électronique, vous a fait confiance : à vous de lui prouver qu’il a eu raison.

Enfin, vous pouvez opter pour une campagne de publicités payantes en ligne. Le principe du coût par clic (CPC) adopté par Adwords vous permet d’ajuster votre budget à vos objectifs, en termes de visibilité. Il peut également se révéler un levier de trafic efficace, à condition de sélectionner les mots-clés avec soin.

#4 Accompagner vos prospects jusqu’à ce qu’ils soient suffisamment qualifiés

 

Quand on dit d’un prospect qu’il est « qualifié », on estime en fait qu’il est suffisamment mûr pour passer à l’achat. Cette estimation peut reposer sur plusieurs facteurs : géographie, activité professionnelle, démographie, comportement en ligne… Plus vous disposerez d’informations personnelles sur vos leads, et plus cette estimation sera précise.

Mais alors, comment faire de vos prospects des leads qualifiés ? Par le contenu, bien sûr. Vous devez les amener à découvrir votre produit d’une façon originale et pédagogique à la fois. Vos contenus peuvent souligner les avantages ou les différentes fonctionnalités de votre offre, mais aussi dépasser la simple visée commerciale pour aborder une thématique plus large qui passionne votre audience.

Une fois que votre prospect a pris connaissance de ces contenus, vous pouvez passer à l’étape suivante en proposant des études de cas en lien direct avec votre produit, idéales pour lever toute objection chez votre prospect, ou votre grille de tarification. Quand l’un de vos leads télécharge ces documents, il vous indique qu’il est suffisamment mûr pour passer à l’achat : il est donc qualifié.

Si vos prospects peuvent se qualifier après un long parcours client, d’autres leads sont susceptibles de passer à l’achat dès les premières visites sur votre site : c’est notamment le cas quand leur profession ou l’entreprise qui les emploie est directement liée à votre produit. Dans ce cas, vous devez adapter votre démarche inbound marketing de façon à adopter le « rythme » du prospect.

#5 Convertir vos prospects grâce à un essai gratuit

 

La dernière étape d’une stratégie inbound marketing réussie consiste à faire essayer votre produit gratuitement. Vous pouvez proposer cet essai quand vous estimez qu’un prospect est suffisamment qualifié, tout en veillant à lui fournir tous les outils nécessaires. Envoyez-lui une documentation claire, qui lui permettra de comprendre les avantages de cet essai gratuit. Enfin, s’il accepte de tester votre logiciel, optimisez son expérience en lui proposant une assistance gratuite, des ressources et des tutoriels pour l’aider à se servir de votre produit, etc.

 

Les start-up SaaS doivent constamment innover pour se démarquer. L’inbound marketing fait partie des leviers de différenciation les plus efficaces et les moins coûteux, à condition de savoir l’exploiter.

 

 

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Romain Goday

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