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Immobilier, si vous adressiez des leads qualifiés à vos commerciaux ?

Sophie Bruand

Vie ma vie de client immobilier

Lors de nos activités de veille sur le marché de l'immobilier en ligne nous sommes régulièrement amenés à emprunter le rôle du client qui cherche à faire l'acquisition d'un logement neuf. Dans ce jeu de rôle, nous faisons des recherches dans Google, visitons les sites des promoteurs ou les sites des programmes, et remplissons force formulaires de demande d'information ou autre brochure. Bref nous cheminons encore et encore sur le parcours client pour observer et comprendre comment fonctionne le marketing en ligne des acteurs de l'immobilier et comment se joue l'articulation avec les forces de vente.

 

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Force est de constater que nous nous retrouvons le plus souvent face à deux cas de figures assez opposés.

La Stratégie du tout ça pour ça

 

Notre demande d'information se perd dans l'hyperespace, sombre dans l'oubli et ne rencontre aucune réponse ou aucune suite. C'est la stratégie que nous qualifions entre nous de "tout ça pour ça". Autrement dit, tous les efforts de communication, de marketing, d'achat media accomplis en amont pour capter des contacts ont un ROI nul faute d'avoir des process ou des outils de traitement systématique des contacts. Avouez que c'est vraiment du gâchis !

 

La Stratégie court Forrest, court.

 

Notre demande d'information sur un programme immobilier neuf donne lieu à une débauche de moyens commerciaux à base de moult rappels, messages téléphoniques qui frisent parfois le harcèlement. Moi client quand je demande une information je ne suis souvent pas encore tout à fait prêt à signer dans les 5 minutes un bon de commande qui m'engage sur 20 ans. C'est la stratégie que nous baptisons "court Forrest, court !"*

 

Dans ce cas de figure c'est l'ignorance du cycle de vie du client et des règles élémentaires du lead nurturing qui conduisent à un passage à l'acte trop rapide et à mauvais escient des commerciaux. Une fois le téléphone et le mail du visiteur acquis, on passe toute suite à la phase de closing sans lui avoir fourni d'informations complémentaires à son rythme et surtout sans avoir recueilli davantage d'information sur sa situation, son projet et finalement le potentiel business qu'il représente.

 

Ce serait comme un chasseur qui tire sur tout ce qui bouge sans choisir son gibier ni ajuster son tir. Même avec quantité de pattes de lapins et de trèfle à quatre feuilles dans ses poches il a de fortes chances de rentrer bredouille.

 

En synthèse, et cela est vrai de tous les acteurs importants du marché de l'immobilier neuf pour lesquels nous avons pratiqué ces tests, la méthode inbound marketing et l'alignement entre le marketing et les ventes font de notre point de vue vraiment défaut dans ce secteur d'activité. Il y aurait pourtant matière à imaginer des dispositifs de génération de leads, de lead nurturing et de scoring super performant au service de cette activité.

 

Si vous êtes interpellé par ces constats et que vous voulez creuser le sujet, n'hésitez pas à demander un diagnostic marketing gratuit avec l'un de nos consultants en Inbound Marketing.

 

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Sur ce sujet, lisez également : 

> Comment mettre sur pied une équipe de vente en ligne

Marketing en ligne de programme immobilier, état de l'art 

 

*En hommage au film bien connu Forrest Gump et aux exploits sportifs de son héros qui court une année en entière sans jamais savoir où il va.


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Sophie Bruand

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