Adoptez l'inbound marketing

L'Inbound Marketing dans le secteur des Services : démarrer en 7 étapes

inbound marketing services b2b

 

Dans cet article, nous passons en revue tous les ingrédients de la stratégie inbound marketing pour le secteur des services.  L'objectif est de faire de votre site web une véritable machine marketing et commerciale, redoutablement efficace pour attirer vers vous des prospects et les convertir en clients.


Depuis la définition de vos objectifs jusqu'au reporting de vos résultats, chaque étape est un rouage essentiel de votre future machine commerciale.

1. Définir vos objectifs

ll est essentiel de définir clairement vos objectifs au début de la conception de votre programme pour pouvoir ensuite bien mesurer son impact. Notez aussi que l'approche inbound marketing présente une montée en puissance plus progressive que les tactiques directes comme le pay per click.

 

Comme le montre très bien le graphique ci-dessous emprunté à Moz 

le SEO et le marketing de contenus sont des stratégies de moyen terme qui demandent de la persévérance.

 

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Bonne nouvelle, une fois passé le « creux de la déception », les retours sur investissements sont très supérieurs à toute autre tactique marketing

 

Voici quelques statistiques pour vous en convaincre :

- les sites qui ont plus de 30 landing pages génèrent 7 fois plus de leads que les sites qui ont moins de 10 landings pages.
- les entreprises qui bloguent au moins 15 fois par mois bénéficient de 5 fois plus de trafic que celles qui ne bloguent pas
- les entreprises qui cumulent plus de 50 articles de blog observent une augmentation de leur nombre de leads de 77%.

 

De plus, en termes d'image et de branding, l'inbound marketing est particulierement bien adaptés au secteur des services : ici, l'instauration d'une relation de confiance, de conseil et d'expertise prend tout son sens.

2. Développer vos buyer personas

Comprendre et connaitre vos cibles en profondeur est indispensable pour bâtir votre réussite inbound marketing dans le secteur des services. C’est d’autant plus vrai que le succès réside dans votre capacité à produire avec constance des contenus qui répondent précisemment aux problèmes ou questions de vos leads potentiels.

 

Une fois que vous avez défini vos objectifs en utilisant la méthode S.M.A.R.T., prenez le temps d’analyser et de comprendre vos cibles.

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Posez-vous les questions suivantes : quels sont leurs défis, comment définissent-ils la réussite, où passent-ils du temps en ligne.

 

Pour vous aider dans cette démarche nous avons mis sur pied un kit de conception de buyer personas que vous pouvez télécharger ici.

3. Création de contenus

La définition de vos buyers personas vous aura permis d’avoir une bonne idée du type de contenus qu’ils souhaitent consommer aux différentes étapes de leurs parcours d’achat.

Ces contenus peuvent être par exemple des webinaires, des articles de blog, des livres blancs, des modèles ou encore des vidéos.

Votre stratégie s’organise alors autour du blogging qui est la mécanique d’attraction de base qui permet de faire venir des visiteurs et de les orienter ensuite vers autres contenus à plus forte valeur ajoutée.

4. Blogging

Votre démarche de blogging doit partir de la recherche de mots clés ciblés. Il est préférable de cibler des expressions de recherches plus longues et plus précises qui sont moins concurrentielles que les mots clés génériques. Elles ont également un bien meilleur potentiel de conversion puisqu’elles drainent un traffic beaucoup mieux qualifié vers votre site web.

 

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Vous trouverez de précieux conseils de Neil Patel pour votre recherche de mots clés sur le site de Quicksprout (c’est en anglais).

 

Une fois la liste de vos mots clés cibles établie pour chacun de vos buyer persona et pour chaque étape du cycle d’achat, vous pourrez organiser le calendrier éditorial de votre blog. L’objectif recherché est de produire des contenus ciblés vous permettant de bien vous positionner dans les moteurs de recherche sur les mots clés stratégiques pour votre business.

 

La fréquence de publication recommandée, établie sur la base des données d’HubSpot est d’au moins 11 fois par mois.

 

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5. Promotion de vos contenus

La création de contenu de qualité n’est que la première partie de la bataille inbound marketing des services. Il vous faut aussi promouvoir ce contenu. Et la promotion commence dès la conception. Vous devez produire vos contenus de manière tactique : optimiser le SEO, introduire des échanges de liens, des mentions d’influenceurs…

 

Vous pourrez ensuite activer des leviers d’amplificaton qui vont vous permettre de générer du trafic qualifié vers vos contenus.

 

Réseaux sociaux

Vous avez identifié que vos buyer personas étaient présents sur différents réseaux sociaux : Linked-In, Twitter, Facebook ou Google +. Vous avez donc tout intérêt à y relayer systématiquement vos publications selon le cadencement suivant :

 

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Communautés en ligne

Un autre très bon moyen de promotion de vos contenus est de les publier sur différentes plateformes communautaires, comme par exemple Medium, GrowthHacking.fr, Reddit...

 

Pay per click

Pour compléter votre dispositif promotionnel vous pouvez recourir aux Google Adwords ou à des contenus sponsorisés par exemple dans Linked-In qui offre de très bonnes options de ciblage en B2B.

6. Lead Nurturing

Le lead nurturing vous permet de mieux connaitre vos leads, de les qualifier et de vérifier qu’ils sont un bon potentiel commercial pour votre entreprise. Ainsi vous n’adresserez que des contacts hyper qualifiés à vos commerciaux.

 

N'hésitez pas à user et abuser de notre kit de conception de campagne de lead nurturing.

7. Reporting

Maintenant que votre machine inbound marketing ronronne, il vous faut mesurer sa performance et améliorer ses réglages.

 

L’indicateur de référence préféré en B2B est le nombre d’opportunités captées via votre site web. Il vous permettra de savoir quels sont les canaux et contenus les plus contributeurs et d’optimiser votre stratégie.

 

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Vous avez maintenant une bonne idée de la démarche à suivre pour concevoir et faire fonctionner votre machine de guerre inbound marketing. Si vous voulez en savoir plus notamment sur les ressources nécessaires ou les logiciels indispensables, téléchargez notre guide Inbound Marketing à l'usage des débutants.

 

inbound marketing guide du debutant