• phone: +33 6 87 27 37 87
  • email: contact@quip.fr
  • AUDIT GRATUIT

Marketing automation et crm : quelles différences ?

Rosalie Narcy
Find me on:

 

 MARKETING AUTOMATION ET CRM QUELLES DIFFÉRENCES

Il n’est pas toujours simple de se repérer dans le maquis de l’offre logicielle entre les différentes approches et applications de système d’information client. Vous êtes sûrement saoulés de buzz words : crm, inbound marketing, marketing automation, drip marketing, trigger marketing…

 

Nous vous proposons d’apporter ici un éclairage sur la nature et l’utilité de ces deux grandes familles de logiciels pour faire la différence entre crm et marketing automation !

Marketing automation et CRM diffèrent d’abord par les objectifs qu’ils poursuivent et ensuite par les méthodes qu’ils utilisent.

1- Définition du Marketing Automation

Le marketing automation ou marketing automatisé, se définit comme un ensemble de techniques qui permettent l’activation et la mise en œuvre de campagnes marketing digitales sans une intervention « manuelle » au delà du paramétrage initial.

 

L’exemple le plus courant est celui des campagnes d’email marketing qui sont déclenchées automatiquement par l’action d’un visiteur sur un site (par exemple l’inscription à une newsletter ou la mise au panier d’un article) et orchestrent l’envoi d’une séquence d’emails. D’ailleurs, la confusion entre email marketing et marketing automation est fréquente.

 

Mais attention, le marketing automation ne se limite pas à l’emailing et propose de nombreuses autres fonctions.

 

Il est conçu pour fournir de l’information sur les leads / prospects afin de les qualifier et de les convertir en client : d’où viennent-ils, que cherchent-ils, quels contenus consomment-ils, quelles réactions ont-ils aux différentes sollicitations...

 

Le marketing automation s’adresse en priorité aux équipes marketing pour leur permettre de rationaliser, automatiser et mesurer toutes les actions et flux marketing comme la génération de leads, la segmentation, le lead nurturing, le lead scoring, la mesure du ROI.

 

crm vs marketing automation

2- Définition du CRM

Le CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client) se définit comme l’ensemble des dispositifs qui permettent d’optimiser la qualité de la relation client, de fidéliser et de maximiser le revenu réalisé par client.

 

Le CRM a pour objectif de stocker les données clients sur tous les canaux de contact disponibles (web, salons, rendez-vous commerciaux…) tout au long du cycle de vente et après la vente. C’est un outil d’abord tourné vers les forces de vente pour les aider à vendre, à garder l’historique de leur relation client et à gérer une relation personnalisée avec leurs clients.

 

Autrement dit, le marketing automation rend le marketing plus efficace en permettant une meilleure productivité grâce à l’industrialisation de certaines tâches et en assurant la mesure de toutes les actions entreprises. Le CRM, quant à lui, permet au commercial d'être plus efficace avec le même type de leviers :  automatisation et mesure.

 

3- Marketing automation + CRM = la combinaison gagnante

Ces deux types d’outils sont en réalité très complémentaires et la bonne pratique est de les associer en les connectant. Salesforce et Hubspot l’ont d’ailleurs très bien compris puisque ces éditeurs de logiciels SaaS proposent, chacun avec leur approche spécifique, marketing automation + CRM.

 

crm_plus_marketing_automation

 

Hubspot est donc aujourd’hui à la fois un outil de marketing automation et de CRM spécialisé en inbound marketing et inbound sales.

 

Salesforce, le leader du logiciel CRM SaaS, a lui aussi intégré en 2014 une offre de marketing automation avec le rachat de Pardot et propose des API de connexion avec toutes les grands logiciels de marketing automation du marché : Hubspot, Marketo, Eloqua, Act-On..

4- Le marketing automation en pratique

Pour chaque entreprise, le parcours client passe par de nombreux points de contacts. Par exemple un prospect peut trouver votre site web en faisant des recherches sur Google, puis décider de devenir fan de votre page Facebook et revenir vers votre site pour lire un article que vous avez partagé. La lecture de votre article peut le convaincre de s’abonner à votre blog. Par conséquent, les parcours de conversions sont innombrables et tous différents.

 

C’est là que le marketing automation entre en jeu et trouve sa pleine justification. Il permet de connecter tous les canaux marketing : site web, email, réseaux sociaux, blog. Il sert ensuite à suivre les actions des leads et à animer la relation avec eux pour les convertir.

 

New Call-to-action

 

 

 

5- Les idées reçues sur l’automatisation marketing

L’automatisation, C’est désincarné

Beaucoup redoutent que le recours à l’automatisation marketing rendent les interactions avec les prospects et clients froides, impersonnelles voire déshumanisées.

 

Or c’est tout l’inverse. Avec un outil automatisé vous pourrez beaucoup plus facilement envoyer des messages personnalisés à un moment opportun pour votre prospect. Vous pourrez, grâce aux informations collectées, mieux soigner les messages et y intégrer des contenus et services taillés sur mesure pour vos leads.

 

L’automatisation, c’est du spam

Automatiser les envois d’emails ne veut pas dire bombarder à outrance et sans merci les contacts captés. Au contraire, avec un logiciel marketing, vous pourrez adapter vos actions au rythme de vos prospects et ne proposer que du contenu pertinent et ciblé.

 

Pour se résumer l’automatisation marketing permet à votre entreprise de :

  • Proposer dynamiquement du contenu personnalisé à chaque visiteur de votre site web
  • Segmenter vos prospects selon leurs comportements, centres d’intérêts ou données de profil
  • Développer des scénarios marketing optimisés grâce à l’A/B testing et la mesure en continu de toutes vos actions qui alimente une démarche de test and learn.
  • Intégrer tous les canaux marketing pour avoir une vision complète de votre écosystème marketing.

6- FAUT-IL Privilégier le marketing automation ou le CRM ?

Idéalement vous l’aurez compris il vaut mieux avoir la combinaison des deux. Mais si vous devez faire un choix voici quelques éléments pour nourrir votre réflexion.

Le coût du logiciel de marketing automation et CRM

Pour le CRM vous pouvez trouver des offres simples et très abordables à partir de 10€ par mois environ. Vous pouvez par exemple jeter un œil à Nimble  qui commence à 15 $/mois ou à Pipedrive qui a le mérite en plus de proposer une interface en français qui démarre à 12€/mois.

 

Le marketing automation est un peu plus cher, les premières offres démarrant à 200 €/ mois. Nous recommandons de regarder en priorité l’offre Hubspot  qui démarre à 185 €/mois et qui a le mérite de proposer gratuitement un CRM intégré . Vous pouvez aussi étudier la solution Webmecanik  développée en France que nous sommes en train de tester.

 

Les besoins prioritaires de marketing automation et CRM

Si votre entreprise est très tournée vers l’effort commercial avec une force de vente de terrain mieux vaut privilégier le CRM. En revanche si vous vendez surtout en ligne via votre site web c’est le marketing automation qui s’impose.

 

Il nous semble que la meilleure approche, au-delà de ces principes de base, est de partir de votre situation et de vos objectifs à vous pour construire la bonne solution. Nous sommes à votre disposition pour échangez si vous le souhaitez.

 

S'abonner à la Newsletter


New Call-to-action
Rosalie Narcy

Other Quip blog posts you may like

inbound marketing guide du debutant

Categories

Recent Posts