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Pourquoi avez-vous besoin d'Hubspot ?

Sophie Bruand

Souvent mes clients à l'agence me posent cette question : « Pourquoi avons-nous besoin d'HubSpot ? Ne peut-on pas mettre en oeuvre notre stratégie Inbound Marketing sans cet outil ? »

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A cette excellente question, je suis tentée de répondre "Vraiment ? Vous doutez de l'intéret de cet outil ? Mais faire de l'inbound marketing sans outil d'automatisation, c'est un peu comme se lancer dans la constuction d'une maison sans machine électrique ! C'est possible, mais c'est plus cher et surtout infiniment plus long. Il y a également une partie des travaux que vous ne pourrez jamais faire à la main". Pour en juger, je vous propose d'étudier ici  la valeur ajoutée d'HubSpot pour les entreprises."

Ces questions viennent généralement d'une méconnaissance de la plateforme et de son usage. Certains ne voient dans l'abonnement qu'un poste de dépense. D'autres sont intimidés par toutes les fonctionnalités de HubSpot et croient qu'il est trop sophistiqué pour leurs besoins. En réalité on peut démarrer avec abonnement très raisonnable (185 € / mois)

 

Découvrir 22 fonctionnalités clés d'Hubspot 

 

La sophistication ou la complexité ne sont qu’apparentes. En fait, plus votre équipe marketing est réduite, plus vous aurez de bénéfices à tirer d'un outil de marketing automation pour industrialiser vos efforts marketing de vente. Même si vous n'utilisez pas l'ensemble des fonctionnalités disponibles, vous en retirerez toujours plus de valeur que le prix de votre abonnement.

 

J'ai récemment eu un éclair de lucidité - j'ai plus de 15 ans d'expérience de conception et gestion de campagnes de marketing digital pour des clients qui ne sont pas sur HubSpot, et j'ai aussi de nombreuses expériences de campagnes pour des clients utilisant HubSpot. Alors pourquoi ne pas comparer leurs performances et partager ces résultats ici, pour éclairer les managers ou chefs d'entreprises qui envisagent l'utilisation de HubSpot ? 

 

Tout d’abord, permettez-moi un petit retour en arrière. 

 

Depuis la création de Quip marketing en 2006, nous faisons de l’Inbound Marketing pour nos clients. A l’époque, cette méthode ne portait pas ce nom et il n’y avait pas encore vraiment de logiciel de marketing automation, en particulier sur le marché français. Je me souviens de nos premiers clients. Nous avons testé au fil du temps pas mal d’outils du marché ensemble - Dreamweaver, Wordpress, Google Analytics, MailChimp… Certains outils de recherche de mots-clés oubliés, Seesmic, HootSuite, et quelques autres.

 

Nous avons commencé à obtenir d'excellents résultats et d’autres clients nous ont sollicités pour adopter, eux aussi, un blog, une stratégie d’acquisition de contacts et des scénarios relationnels par emails. Super, non ? Eh bien il y avait un gros bémol. La quantité de travail nécessaire pour coordonner l’utilisation de tous ces outils indépendants, puis décrypter et analyser tous ces rapports, s'est révélée prohibitive pour certains de nos clients.

 

J’ai recherché une solution à ce problème de productivité et en 2013 je suis tombé sur HubSpot. J’ai aussi découvert à cette occasion que ce que nous faisions portait le doux nom d’Inbound Marketing.

 

Nous avons rapidement commencé à l'utiliser pour nous-mêmes comme un test. Après environ un an, nous l’avons testé avec notre premier client. Puis avec quelques autres. Aujourd’hui nous vivons les deux situations : des clients avec Hubspot et des clients qui ne l’ont pas adopté… Nous avons donc plusieurs études de cas et données clients pour comparer les mérites des deux situations.

 

Bien sûr, il existe d’autres outils analogues à Hubspot, mais je ne les aborderais pas ici. Pour l’heure, je vais me concentrer sur le sujet HubSpot vs les outils gratuits, parce c'est notre outil de prédilection et parce que la question la plus fréquente à laquelle nous sommes confrontée est : « Pouvons-nous faire de l’inbound marketing sans utiliser HubSpot? "

 

Pour compiler ces données, nous avons pris un échantillon de dix clients et les avons répartis en deux groupes, cinq clients utilisant l'outil HubSpot et cinq clients ne l’utilisant pas. Chaque groupe comprend une sélection d’entreprises de B2B et B2C à travers un large éventail d'industries.

 

Pour comparer ce qui est comparable, chaque client inclus dans le présent rapport a publié la même quantité d’articles de blog sur la période de 12 mois mesurée. Et chaque client inclus dans le présent rapport a reçu le même niveau de services Inbound Marketing.

 

Pour chaque client, nous avons mesuré le trafic organique au début de leur programme d’inbound marketing, puis après douze mois. Nous avons également mesuré leur acquisition de leads qualifiés au cours de la même période de douze mois et scindé les entreprises en groupes séparés B2B et B2C.

 

Pour être en mesure de partager ces données sans révéler aucune information privée, nous les avons regroupé ensemble. Voyons ce que ça donne !

 

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1. Générer du trafic web avec ou sans HubSpot, quel est le plus efficace ?

Vous savez probablement que le blogging est le levier numéro un de génération de trafic organique vers votre site web. La publication de nouveaux articles sur votre site chaque semaine vous permet d’améliorer votre positionnement dans les moteurs de recherche. Vous avez peut-être également entendu dire que la meilleure plate-forme de blogging est WordPress .

 

Alors, pourquoi recourir à HubSpot pour générer du trafic ? Après tout, nous avons généré une tonne de trafic juste en utilisant WordPress pour nos premiers clients sans jamais utiliser HubSpot. Eh bien oui... mais nous avons aussi dépensé de l'argent sur un outil de recherche de mots clés et de nombreuses heures de travail à faire la recherche proprement dite. Il faut aussi considérer que l’environnement marketing d'aujourd'hui est beaucoup plus concurrentiel que lorsque nous avons démarré.

 

Regardons le trafic généré avec ou sans Hubspot

Voici un tableau compilant la croissance du trafic de dix de nos clients au cours des douze premiers mois de collaboration avec nous. Pour chaque entreprise dans cette étude, nous avons publié deux articles de blogs par semaine.

 

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Les entreprises qui n'utilisent pas HubSpot ont eu une augmentation moyenne de 170% du trafic organique en 12 mois. Pas mal ! Mais, les entreprises qui utilisent HubSpot elles ont eu une augmentation moyenne du trafic organique de 590%. Ça fait quand même une sacrée différence ! Comment expliquer cet écart de performance ?

 

Regardons ce que HubSpot apporte que les outils gratuits de Google et Wordpress n’ont pas et comment cela impacte le trafic de votre site Web. Hubspot propose une série de fonctionnalités qui vous permet de blogger plus efficacement, de mieux cibler et positionner vos articles et de mieux vous mesurer à vos concurrents. En voici quelques unes.

 

1.Ranking opportunities (Opportunités de positionnement). C’est une fonctionnalité  qui vous montre sur quels mots clés vous avez la possibilité d’être classé sur la première page d'une recherche. Elle détermine comment vous vous situez par rapport à la compétitivité du mot-clé, puis vous propose des recommandations sur les articles de blogs.

 

2.Conversions opportunities (possibilités de conversion) est une autre fonction du module de mot-clés. Elle vous montre quels mots clés sont à l'origine du plus grand nombre de visiteurs mais ne convertissent pas. Vous pouvez alors identifier des actions à mener pour convertir ces visiteurs.

 

3. Long tail opportunites (Opportunités de longue traine) vous montre quelques mots-clés qui sont très concurrentiels, mais pour lesquels vous pouvez ajouter un mot ou une phrase pour les transformer en mots-clés de longue traine et obtenir un bon positionnement.

 

4.Competitors (concurrents) est une fonctionnalité essentielle qui vous montre sur quels mots clés vos concurrents sont mieux positionnés que vous. Il compare également la différence de rang entre votre site et le leur, ainsi que le volume de recherche. Cela vous donne vraiment une compréhension de ce qui doit être entrepris face à la concurrence.

 

5.Campagnes, cette fonction vous permet d'organiser vos mots clés dans des campagnes spécifiques pour suivre et mesurer vos progrès.

 

Comme vous l'aurez deviné ou expérimenté, ces outils ne sont pas disponibles avec les outils gratuits de Google Analytics et de mots clés de Google... Vous pouvez obtenir une liste de mots-clés, leur volume de recherches, et le niveau d’intensité concurrentielle, mais aucune donnée sur la façon dont votre site est classé et rien sur vos concurrents. Surtout vous n’avez absolument aucune recommandation sur les mesures à prendre ou sur quels mots-clés publier. Si vous êtes expert en statistiques, vous pourriez être en mesure de concocter un mix avec un ensemble d'outils gratuits pour obtenir une partie de ces informations, mais pour la majorité d'entre nous c’est difficilement faisable. L'impact sur la génération de trafic est majeur. Avec HubSpot vous avez des informations que vos concurrents n’ont pas. Armés de ces informations, vous pouvez créer et exécuter en toute confiance votre stratégie de marketing de contenus beaucoup plus efficacement.

2. Génération de leads qualifiés avec ou sans HubSpot, quel est le plus performant?

Pour comparer la génération de leads utilisateurs et non utilisateurs HubSpot, nous avons observé une période d'un an et calculé une moyenne mensuelle pour ajuster la saisonnalité. Nous avons testé le même groupe de sociétés utilisées dans notre analyse de trafic organique. Pour permettre la comparaison nous avons regroupé les entreprises en B2B et B2C.

 

 

Clients B2B

Clients B2C

Sans Hubspot

8 leads / mois

18 leads / mois

Avec Hubspot

18 leads / mois

71 leads / mois

 

Les entreprises B2B et B2C utilisant HubSpot ont donc reçu respectivement 125% et 294% plus de prospects que celles qui ne l'utilisent pas.

 

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Il est faut noter que plusieurs des entreprises B2B de l’échantillon HubSpot sont des «chasseurs de baleines » et ont naturellement des conversions de leads faibles. Sans elles dans l'échantillon, l'augmentation de pourcentage pour les entreprises B2B utilisant HubSpot aurait été encore plus élevée.

 

Vous restez sceptique et vous pensez peut-être : « Bien sûr, ils ont obtenu plus de prospects -. Ils avaient beaucoup plus de trafic ». Après tout, nous avons montré ci-dessus une augmentation de trafic de 420% supérieure des clients HubSpot vs les non-HubSpot.

 

Et bien, pour aplanir les différences, comparons les pourcentages de conversion de leads. Prenons le nombre moyen de leads et divisons par le nombre moyen de visites Web. Par exemple : si pour 100 visiteurs de votre site Web, vous obtenez 1 lead, vous aurez un taux de conversion de 1%.

 

Nos clients B2B HubSpot avaient en moyenne un taux de conversion de 43% plus élevé que nos clients B2B non HubSpot. Nos clients B2C HubSpot avaient en moyenne un taux de conversion de 50% plus élevé que notre nos clients B2C non HubSpot.

 

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Franchement, je ne pensais pas observer des taux de conversion plus élevés pour les clients HubSpot. Notamment parce que si vous générez plus de trafic vers un site Web une partie de ce trafic a tendance à être moins qualifié. Avec une forte augmentation du trafic vous obtiendrez plus de prospects, mais en général, vous verrez aussi une diminution du taux de conversion. Le fait que les taux de conversion aient en fait augmenté en dit long sur les outils disponibles dans HubSpot qui favorisent les conversions de sites Web. Voici ces fonctionnalités en quelques mots.

 

Fonctionnalités Hubspot pour l’optimisation des conversions

 

1.Call to Action Manager.
Ce petit outil génère tous les boutons d’action sur votre site Web et vous permet de comparer très facilement l’efficacité de différentes versions de calls to action avec de l’A/B testing.

 

Récemment HubSpot a ajouté une fonction Smart CTA à cet outil qui permet de détecter si un visiteur a déjà cliqué sur l'image avant, et leur montre alors quelque chose de différent. Il peut même le faire en détectant les intérêts ou l'étape du cycle de vente du visiteur pour lui montrer le contenu approprié.

 

Vous ne pouvez pas vraiment faire cela avec un outil gratuit comme Google Analytics. Vous pouvez faire des tests A / B de pages entières mais pas des éléments précis à l'intérieur d'une page comme une image ou CTA. Et il ne saura pas vous montrer les pourcentages de conversion par CTA. Il n’offre pas non plus la possibilité de changer intelligemment le contenu en fonction de votre historique et des intérêts des visiteurs. Vous aurez également besoin d'un programmeur pour configurer un test Google A / B pour votre site. Ce n’est pas aussi simple que de cliquer sur un bouton comme dans HubSpot.

 

2. Landing page

Le gestionnaire de landing page vous permet de lancer et de personnaliser les pages d'atterrissage très rapidement. Les données de recherche ont montré que le nombre de landing pages de votre site est en corrélation avec le nombre de leads que vous allez générer. Cet outil combiné avec le module d’A/B Testing et l'outil gestionnaire de formulaire rend très facile la génération rapide de pages de destination des tests et des offres.

 

Vous pouvez faire quelque chose d’analogue en utilisant des outils gratuits comme MailChimp ou plusieurs autres fournisseurs de services d’emailing en combinant leurs formulaires à vos pages d'atterrissage statiques et l'intégration de l'outil de test A / B de Google. Ce n'est pas facile à faire, mais nous l'avons fait. Ce que vous ne pouvez pas faire en revanche c’est de segmenter vos prospects en ce que nous appelons des listes intelligentes dynamiques. 

 

3. Listes Intelligentes

Cela me m’amène à vous parler des listes intelligentes.

Les listes intelligentes (smart lists) se mettent à jour automatiquement par le déplacement des contacts de liste à liste sur la base des règles que vous souhaitez créer. En pratique, cela signifie que vous pouvez segmenter votre public par cycle de vente, intérêt, ou bien d'autres attributs et leur retour sur votre site Web. Cela vous permet d'automatiser certaines campagnes d'emails très ciblées. Cette fonction n’est pas disponible dans tous les outils gratuits.

 

L’utilisation des e-mails ciblés et des listes intelligentes nous a permis d'effectuer une meilleure maturation de prospects et de créer ainsi plus de prospects pour nos clients utilisant HubSpot.

 

4.Lead Nurturing / Email Marketing

Nous avons utilisé MailChimp et iContact pour nos clients non-HubSpot. HubSpot propose un outil d’emailing tout aussi robuste, mais il s’interface aussi avec la plupart des outils emailings du marché. La différence est que comme je l'ai mentionné dans le paragraphe précédent, Hubspot permet l'utilisation de listes intelligentes qui vous donnent une campagne d'email beaucoup plus ciblée et plus efficace - conduisant à des taux de conversion plus élevés.

 

3. Tracking des leads générés et calcul du ROI avec ou sans HubSpot ?

C’est un aspect essentiel que l’on ne mentionne pas suffisamment. Pour nos clients non HubSpot nous avons utilisé les formulaires MailChimp pour capter des leads. Mais cela pose un problème. Quand vous consultez votre Google Analytics, il vous dit que vous avez 40 leads ce mois-ci provenant des Adwords, 60 à partir de la recherche biologique, 30 à partir de références, etc., mais il ne vous dit pas qui étaient nommément ces leads. Il vous donne seulement une information quantitative anonyme. Quand vous regardez votre base de données MailChimp vous voyez que Jacques Aubert est devenu un lead qualifié à une certaine date, mais il ne vous indique pas la source d'origine ou quelle campagne ou mot-clé il a utilisé pour vous trouver. Aussi les chiffres ne correspondent jamais.

 

Pourquoi est-ce important ? Eh bien, pour générer du trafic vous menez différentes actions marketing : emailing, Google Adwords, médias sociaux, articles de blogs, etc., et si vous ne savez pas par où Jacques Aubert est venu, comment pouvez-vous dire quelles campagnes fonctionnent mieux que les autres. Avançons un peu dans le temps. Après deux mois 20 des 90 leads d'il y a deux mois sont devenus des clients. Maintenant, vous voulez savoir quelles campagnes ont captées la plupart des clients. Bonne chance. Pas moyen de le dire avec Mailchimp ou Google Analytics.

 

Voici la grande différence : avec HubSpot, l'histoire de chaque lead est complète avec canal d’acquisition, mots clés, et contenus consultés. Donc, nous pouvons savoir à tout moment quelles campagnes envoient les prospects les plus qualifiés. Nous sommes également en mesure de voir l'avancement dans le cycle de vente, à savoir la commercialisation, de ventes qualifiés, opportunité, client, etc. On peut alors éditer des rapports sur les campagnes qui ont produit le plus d'opportunités ou de clients et donc en mesurer le ROI. Si HubSpot dit qu'il y avait 60 conversions provenant des campagnes adwords vous pouvez réellement cliquez dedans et voir les 60 personnes individuelles.

 

Ces informations facilement disponibles, nous ont permis transférer des ressources aux campagnes les plus efficaces et d'arrêter les campagnes inefficaces. Cela nous a permis de générer plus de prospects à budget constant.

 

Pour finir, je peux dire qu'il est beaucoup plus facile et plus rapide pour nos consultants de produire et de piloter les campagnes marketing des clients HubSpot par rapport à nos clients qui n’ont pas l’outil. Cela témoigne de l'efficacité  d'un outil payant vs outils gratuits et nous ramène à mon analogie de construire une maison avec des outils électriques par rapport aux outils mécaniques.

 

Je tiens également à souligner que je n’ai pas présenté la liste exhaustive des fonctionnalités et des outils HubSpot. Si vous voulez en savoir plus je vous invite à télécharger notre guide : « Découvrir HubSpot en 22 outils épatants »

 

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4. En synthèse, pourquoi avez-vous besoin d'HubSpot ?

La plate-forme HubSpot comprend des outils qui ne peuvent pas être reproduits avec des logiciels libres :

  • Landing Pages,
  • Mots-clés,
  • Concurrents,
  • Lead Capture
  • Listes intelligentes,
  • Smart Content,
  • Marketing Automation, pour n'en citer que quelques-uns.

L'intégration du jeu d'outils HubSpot dans une seule et même plate-forme vous permet de déployer et de mesurer vos campagnes de marketing en ligne beaucoup plus rapidement et plus efficacement.

 

Les entreprises qui utilisent HubSpot sont beaucoup plus performantes en génération de trafic qualifié et en acquisition de leads que les autres.

 

Pouvez-vous vous payer HubSpot?

  • Vous devez être assez confortable pour payer l'outil pour au moins un an à l'aise, tout en étant capable d'exécuter un programme d'Inbound marketing.
  • A ce jour tous les outils mentionnés ci-dessus (à l'exception des tests A / B) sont disponibles dans le package HubSpot professionnel pour 740 € par mois
  • Il y a aussi un package de base avec certains des outils à partir de 185 € par mois.

Par où commencer ?

Le meilleur moyen pour commencer est de contacter une agence partenaire HubSpot. Elle peut vous aider à évaluer si HubSpot serait une bonne solutions par arpports à vos objectifs business. Nous pouvons le faire pour vous !

 

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Sophie Bruand

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