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Soyez tenaces, ou pourquoi le lead nurturing est l'ami des vendeurs


tenacite et lead nurturingPourquoi 8% des vendeurs signent 80% des ventes ?

Les études montrent que seulement une infime minorité des ventes sont concluent au premier rendez-vous, pourtant une majorité de commerciaux baissent les bras après un ou deux contacts seulement. Il semble pourtant que la ténacité et la persévérance soient des vertus cardinales pour le commercial.


Seulement 2% des ventes lors du 1er rendez-vous

Les commerciaux se rendent tous à un rendez-vous avec un prospect avec le secret espoir qu'il conclueront la vente immédiatement. Pourtant ce cas de figure est en réalité extremement rare, puisque seulement 2% des ventes sont signées à ce moment-là. Le plus souvent ce phénomène se produit parce que le prospect s'est déjà livré à une recherche d'information intensive et qu'il sait exactement ce qu'il veut.

 

Pour les 98% restants, la décision d'achat n'interviendra eventuellement que plus tard et à la condition d'installer une relation de confiance dans le temps.

 

Les commerciaux chevronés savent que construire une vente prend du temps : il faut apprendre à connaitre le prospect, comprendre ses problématiques, résoudre ses problèmes, lever ses freins, rassurer et convaincre en apportant des preuves tangibles. Ils savent aussi que c'est par un dialogue en continu qu'ils pourront établir une relation de qualité avec leurs prospects.

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Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles un prospect qui pourrait vraiment tirer bénéfices de vos produits ou services n'achète pas. En tous cas pas sans avoir approfondi le sujet. Parmi les raisons de blocage on peut citer : l'inertie, le manque de temps, l'absence de disponibilité sur le sujet, des inquiétudes sur le prix, des contraintes budgétaires, des urgences à régler avant, votre manque de notoriété ou de reconnaissance sur le marché. Toutes ces raisons sont parfaitement valables et pas nécessairement négatives. Il faut en être conscient, savoir les identifier pour les dépasser. Cela implique de consacrer du temps au suivi et à l'animation de la relation

 

Vous avez certainement fait l'expérience suivante : manifester un intérêt marqué pour un produit ou un service et ne jamais plus entendre parler du fournisseur de cette solution. Etonnant n'est-ce-pas ? Cela se produit pourtant tout le temps. Les études montrent que seulement 20% des leads sont recontactés et suivi. Autrement dit 80% des leads ne sont jamais traités faute de suivi !

La tenacité fait les ventes

Différentes études conduites à différentes époques ou sur différents marchés ont révélé que 80% des ventes ne se produisent qu'après au minimum 5 relances du prospect.

Il faut donc consentir au moins 5 actions de suivi et de recontact du prospect pour parvenir à obtenir un oui !

 

Et pourtant :

- 44% des commerciaux baissent les bras après un "non"

- 22% après deux "nons"

- 14% après trois "nons"

- 12% après quatre "nons"

 

Autrement dit, 92% des commerciaux renoncent après quatre "non" n'atteignant jamais la barre décisive des 5 relances

Stratégie de lead nurturing en 5 étapes

Fort de l'enseignement de ces statistiques, il aisé de comprendre qu'il faut absolument mettre en place une stratégie de suivi et relance de vos prospects avec mimimum 5 points de contacts et ne pas considérer un non ou une absence de retour comme une réponse définitive. A chaque interaction avec votre prospect vous marquez des points et avancez vers une issue positive parce que vous avez fait l'effort de comprendre ses besoins, de construire et d'animer la relation avec lui.

 

De manière mathématique, les entreprises qui se dotent d'une stratégie de lead nurturing avec minimum 5 interactions observeront un taux de conversion bien supérieur à leurs concurrents qui ne pratiquent pas cette méthode.

 

Attention il ne s'agit pas de multiplier les relances agressives mais d'informer et d'éduquer votre prospect dans un esprit de service et avec convivialité. Pour réussir cette approche il est essentiel de travailler en amont sur la conception de buyer personas afin de proposer des contenus ou services les plus pertinents possibles.

 

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Entretenir la présence à l'esprit

63% des visiteurs qui demandent une information aujourd'hui sur votre site ne sont pas prêts à acheter avant au moins 3 mois et 20% prendront plus de 12 mois pour arrêter une décision. Il est donc essentiel pendant cette période de temps de reprendre contact régulièrement avec vos leads pour entretenir la relation et la présence à l'esprit, faire la démonstration de votre professionalisme et ainsi établir la confiance.

 


Parce que les ventes prennent du temps et que les relations de confiance s'établissent petit à petit il est incontournable d'adopter aujourd'hui une stratégie de lead nurturing. Vous trouverez dans notre document à télécharger ci-dessous la méthode et les outils pour développer dès maintenant votre stratégie de lead nurturing.

 

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